Jay's Blog station

Deal making – who’s friends and who’s foe?

얼마전 모 기관에서 주최한 small group BD 워크샵 줌으로 참석했는데, 90년대 Genentech 상징적 몇가지 deal 담당했던 분 말씀이 “파트너링 deal 협상에서 table 맞은 편에 앉아 있는 counterpart 는 니 적이 아니라 동료다. 누가 sell side 이던 buy side 이던 관계 없이 BD 담당으로 너와 그 사람의 목표는 동일하다. 목표는 멋진 딜 만들어 이력서 경력에 한줄 추가하는 것이다.” 진정한 적은 테이블에 앉아 있지 않은 너희 회사 경영진과 보드멤버 그리고 상대 회사 경영진과 보드멤버들이다”. “R&D, clinical, RA 같은 영역은 자기가 나설 분야가 아니라 생각하지만, BD 로 오면 모든 사람이 자기 역시 전문가라고 생각한다”
BD 업무 하다 보면 어떤 시점인가 겪는 일이기에 신선한 충격까지는 아니지만, deal making 에 몰입하다보면 자주 잊는 포인트다. 돌아보면 협상 했던 몇몇 회사는 다시 상대하고 싶지 않을 정도로 밉지만, 오히려 당시 협상 상대자하고는 아직도 가끔씩 이메일이나 링크드인 메세지 주고 받으며 catch up 하고 있는 경우 많다.
오히려 어제 신선한 충격은 그럴때 효과적으로 대응하는 방법이 뭐냐고 물으니 “안해 씨발. 자꾸 겐세이 놓으려면 니가 협상 테이블에 직접 나가!” 하면 70% 이상은 해결된단다.
전세계가 대충 비슷하구만.
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겐또와 현실 (guesstimation)

전 직장에서 관절염을 적응증으로 하는 줄기세포 치료제 마케팅 맡았을 때 일이다.

무릎연골 손상 관련 줄기세포 치료제로는 전세계 최초, 유일한 제품인데다가, 익숙한 다른 종류의 약물과는 달리 살아있는 세포가 소위 활성물질인 바, PK/PD 나 MOA 가 확실치 않아, 소위 전문가 그룹 (KOL, key opinion leader) 은 아직 의심의 눈초리 거두지 않아 종합병원에 들어가기도 쉽지 않고, 임상시험으로는 통계적으로 입증되었다 해도, 소위 의료 현장에서 입증된 것은 아니라 (real world evidence 라 한다), 관절시술 전문병원에 들어가기도 쉽지 않은, 소위 개념이 충분히 입증되지 않은 (POC, proof of concept 이라 한다) 상황이었다.

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Business Development

바이오벤처라 하면 대부분 연구 중심으로 돌아가기에 언듯 보면 대학내 연구그룹과 크게 다르지 않아 보인다. 연구그룹과 기업을 구분짓는 가장 큰 잣대는 “판매”의 개념이다. 기술 자체가 되었던 아니면 기술을 기반으로 생산된 제품이나 서비스가 되었던 판매가 전제되지 않은 바이오벤처는 기업이라 할 수 없다. 따라서, 모든 바이오벤처에는 사업개발, business development (혹은 줄여서 BD) 라는 타이틀을 단 임원 혹은 직원이 존재해야 한다. 타이틀이 너무 거창하다면 최소 그 일을 누군가는 하고 있어야 한다.

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아날로그적 접근

눈송이 날리는 주말이었지만, 여느때와 다름 없이 배깔고 침대에 누워 아이패드로 유튜브 삼매경에 빠져 있었다. 우연이 발견한 다큐 프로그램 “현재를 만든 과거의 이야기. 아날로그 그날들 – 회현지하상가”.

 

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만추2020

주말 결혼식에 다녀왔는데, 마침 식장이 서울숲에 위치. 요즘 힙한 동네, 공원이 매우 이쁜 동네라는 말은 많이 들었는데, 실제 가보기는 처음이다. 토요일은 침대에 누워 쉰다가 머릿속에 디폴트로 자리 잡았는지 결혼식 하객 노릇만으로도 충분히 지쳐, 식장 주변 (아마도 공원 들어가는 입구로 추정)만 식후 잠깐 돌아보았는데, 그야말로 계절이 만추다.

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